2019/07/18 お客さんと殴り合い

今日は新規のお客さんを1件と、最近他の会社に奪われたお客さんを取り戻すアポの計2件訪問しました。

1件目の新規のお客さんは正直めちゃくちゃいい保険を掛けていました。

触ると同じ保障でも掛け金が高くなるだけという状況でした。

ただ、付いてない保障もありました。

なので、僕は今持ってるものを切り替えて保障を手厚くしませんかという提案をしました。

しかし、その方はこのままでいいと言いました。

今思えば僕が逆の立場でも切り替えません。

こればっかりはやりようがないんじゃないかと思い、知恵を借りるために商談中に電話がかかってきたふりをして上司にアドバイスを求めて電話しました。

すると、今の保険は触らずに無い部分やニーズのある部分を追加でかけてもらう方法もある。

とアドバイス頂き、提案しましたがそれもうまく刺せずこの案件は外しました。

そして、次のお客さんの元へ。

この方はしっかりアポは取っているはずですが、インターホンを押した瞬間から怒鳴り散らされました。

何しに来たねん！もうお前んとこの会社で保険かけるの辞めたんやから用ないやろ！

そこで、お切り替えされた時に生じることもあるお客様にとって不利益な点や注意点があったりする場合もありますのでそのお伝えでお伺いしました。と伝えますが、

もうええ！帰れ！と言われます。

そのあと僕は、

一度弊社でお付き合い頂いた方ですので、切り替えるとしても、ご主人様が何かあった時にお守りできるようにかけていただきたいので確認させて下さい。と言いました。

もうええ家の中入れ！

かなり怒ったままですが、玄関は突破しました。

家の中に入れたのはこの時雨が降ってたので、傘をわざと持ちにくそうに持っていたのと表情で雨が降ってて辛いので入れてください。と訴えかけていたからだと思います。笑笑

しかし、怒りはおさまりません。

どんな内容で切り替えたのですか？と聞くと、

これに変えたんじゃ！だいぶ安なったわ！お前んとこと違ごてのお！

そう言われ確認すると、たしかに月々3000円は安くなっていました。しかし元々付いていた手術の保障が無くなっていたのです。

ご主人様、安くなってるのには理由があって今まで付いていた手術の保障がなくなっているからなんです。そこはご不安じゃないんですか？

こう聞くと、もうお前らはいいねん。ほんまに帰れ。

でも僕は攻めます。

ご主人様は保険は月々の掛け金で選ばれてるような形ですか？

保障内容はなんでもいいんですか？

これを言って、ブチ切れられました。

お前らには用ない。ほんまに帰れ。

そして僕はさらに、掛け金をお下げして持ちたいのであれば、僕たちもっと小さい掛け金でもご案内させて頂けますよ？

ご主人様はさすがに呆れて、帰って下さい。

と敬語で僕に言いました。

そろそろやばいと思い、

かしこまりました。ご注意点のお伝えでしたので、失礼致します。

そう言って出ました。

これを上司に報告すると、

ボクシングのようにお客さんと殴り合いをしてはダメだ。今回1番重要だったのは、なぜご主人様が怒っているのか。それを理解して対処しなければ、保障の内容の説明をしても聞く耳を持ってくれない。

そこをまずは対処しないといけない。

逆に言うと、初対面の人にそんなに怒りをあらわにできるのは素直な人の証拠なので、そこの怒りの原因を対処して入り口を突破できればもっと保障の内容の話は刺さったかもしれない。

そうアドバイスを頂きました。

保障の話をするにはまだその前のステップを超えてなかったのです。