2019/07/12 プランと価格

今日は新規のお客さんを2件訪問しました。

1件目は非常にうまくいき、夫婦で契約して頂き1日の滑り出しは絶好調でした。

そして、2件目の商談へ。

2件目の方は更新型で保障を備えられており、来年更新が来るような形でした。

更新すると掛け金がかなり上がるようなものでした。

そもそもお客さんは最初から掛け金が上がることに不安を抱いていました。

そこをついて僕は攻めていきました。

そして保障を少し下げて掛け金を月々2500円程安く持ちませんか？と提案しました。

すると、検討します。でも、更新のタイミングまではこのままでいこうと思います。今まで付き合ってきた担当の方もいるので。

そう言われてしまいNGになりました。

担当の方がいるというのは事実かもしれませんが、僕の提案に魅力を感じてもらえていれば申し込みたいと思うはずです。

上司に報告すると、提案が悪い。

そう言われました。

僕はお客さんが今の掛け金が負担で、これから更新でさらに掛け金が上がる。そこに対して不安を持っていたので、掛け金は下げて提案すればいいと思っていました。

しかし、上司に提案が悪いと言われた理由は今より低い価格、小さい保障で提案したことでした。

ん？どうゆうことだろう？掛け金が今の時点で負担だとおもっている人に今より高い掛け金のもので提案すると断られるだろ。

そう思ってました。

でもこれは僕の考えです。

お客さんの考えではありません。

お客さんは今かけているものの保障を気に入ってかけていました。なのに僕は掛け金の部分ばかり気にして、肝心の補償内容はお客さんの意向を把握していませんでした。

そして僕の勝手な提案内容で提案しました。

そりゃあ取れません。今になると分かります。

お客さんが本当に重視していたのは掛け金ではなく、保障の内容だったのです。

掛け金が安くなるならいいですが、保障が小さくなってしまっては意味がない。そういう認識でした。

このことに僕は一切気づかずに、会社に帰ってきて上司に言われて初めて気が付きました。

プランや掛け金を設計するときは、どちらもお客さんの意向を聞いてからそれに合わせたもので提案するのもいいですが、提案する前にその提案内容に魅力を膨らませてから提案することが大切だと教わりました。

僕は営業がまだまだ何もできていません。

でも、１つずつ前には進み続けています。