2020年4月22日 お客さんの声から生まれる新たなプラン
今日は19時の商談までホテルにいました。
15時までアポをしましたが1件も組めず。
そして今日は、お客さんに怒られまくる日でした。
例えば、「何をわけのわからないことを言っているんですか？」とおばさんに言われたり、「お前なんかと話している時間はない。」や、「そんなん絶対いらないですよ。」と言われたりしました。
このように一方的に話してくるタイプや、誰かを傷つけたくなるタイプ、常に怒っている威圧的なおばさんはたくさんいますが、これも重要な見込み客だと思うようにしていました。
ただ、僕の古くから尊敬している人の書いた最近読んだ記事で
客は選べ！
無理に全員に売ろうとせず、本当に必要な人に売りなさい。引き出せるニーズを最大限に引き出した結果、その人が求めていないなら売るな！
と言っていて、まさにその通りだなと思いました。
お互いにとって何の得もありません。
そして19時のアポでは、提案書を話すとなるほど。興味はあります。ただ、僕は絶対に今日は決めません。今まで何度も騙されてきているので。
金曜日まで考えさせてください。とのことで金曜日回答で置いてきました。
その話の中で、最低○○万円は払うので、最初の契約を○○万にして、その後、私が一社紹介し契約になれば5万円ずつキャッシュバックして欲しいとの要望がありました。
なるほど。これはいい方法だと思いました。
僕たちもアポを組む時間を別の時間に充てることができますし、お客さんも紹介先が契約すれば同じサービスでも払う金額が小さくなる。
いわゆる代理店契約みたいなモノですね。
すぐ弊社代表に確認をすると、
いいやん。
その最低○○万は払うっていうのもナシで、むしろプラスになってもいいで。
その分俺らは別のお客様を獲得できるわけやから。
たしかに、紹介アポほど激アツのアポはありません。
そしてお客さんにその方法ができることをお伝えし、今日決めて欲しい旨をお伝えしましたが、頑なに拒まれたので金曜日まで待ちますと金曜日の回答で着地しました。
これは、お客様から頂いた新しいアイデアで新しいプランができるかもしれませんし、今後の営業活動の可能性が大きく広がったと思います。
こうゆう柔軟性こそがベンチャーの強みだったりするのかなと思います。
金曜日の回答が楽しみです。
今月の達成率 88.5/160
今年の達成率 724/2000
2020/04/21 反省を生かして詰め切った結果
今日は新規の商談が一件ありました。
今日のお客さんは、提案書を話すといいですね。少し検討してみますとのことでした。
おそらくヒアリングしていくうちに全く理由のない検討でした。
そこで条件をつけて値引きをするともう印鑑押そうかと言って頂き即決受注になりました。
その後、なぜ営業職についたのかを逆にヒアリングされました。
僕が最初に営業職に就きたいと考えた理由は、
・モノを売る力を身につけたい。
・たくさんの社長に会って感性を磨きたい。
・スーツ着て働きたい。
・外回り営業に憧れていた。
今思えば恥ずかしい動機です。
そんな話をすると、社長さんから営業なんて未来ないでしょ？モノなんて商品が良ければ売れるし、営業をかけないと売れない商品なんてよくない商品なんじゃないか？だいたい、営業マンなんて最初に首を切られるし、モノを売るなら機械でもできるよ。と言われました。
たしかに、よくない商品だから売れないものもあるかもしれません。
ただ、僕は世の中によくない商品は存在しないと思います。それは、お客さんに合ってない商品で、誰かから見ればよくない商品。でも他の誰かから見ればいい商品であることが多いです。
また、営業しなくても機械でいい。とのことでしたが、たしかにコーヒーショップの店員なんかはほぼ必要なくなってゆき、AIが主流になり管理者が1名いれば店が回るようになるかもしれません。
そして、この社長が言うようにほとんどの営業マンも淘汰されていくと思います。
ただ、売りかた1番知っているのはエンジニアでもなく、事務でもなく、管理部でもなく、保全担当でも、電話オペレーターでもなく営業です。
それが対面でなくなる日が遠い未来に来たとしてもその能力は必要とされると思います。
ただ、その能力のない営業マンが世の中には溢れているので、その社長が会ってきた今までの営業マンがそうゆう人達だったのでしょう。
ならば、僕が営業職の素晴らしさをこれからの取り組みや活動で伝えていって、営業に明るい未来があることを理解させてやる、そう思いました。
でも口では、そうですよね。
営業なんていつなくなるか分からないですよね。とお伝えし、その場を後にしました。
営業マンがいなかったら、僕たちのサービスにも出会えなかったんだぞ〜
今月の達成率 112.5/160
今年の達成率 748/2000
2020/04/20 給料日
今日は新規の営業予定はなく、午前中はホテル清掃のためコメダ珈琲でリスト作り、午後からはホテルでアポをしました。
新規のアポは1件と、日程変更になっていたお客様のアポを2件組みました。
ここ名古屋ではあまり、アウトでコロナが出てきませんでしたが、こちらでもかなり出てきました。
興味はありますが、なんといってもこういう時期ですので、収束すればまたお電話下さい。と言われる方が非常に多い！！
本当は興味がなく、面倒くさいだけでそう言うアウトを出してくる人もいるかもしれませんが、8割ぐらいは本当に興味がある感じがしました。
そして、今日は給料日になりました。
弊社は25日払いなのですが、25日に払われたことはなく、20日前後が多いです。
明日は朝イチから新規の営業が1件なので、戻ってくると書類作成、16時半からはアポをしようと思います。
今月の達成率 88.5/160
今年の達成率 724/2000
2020/04/17 即決にこだわならいといけない理由
今日は朝イチに1件商談があり、ホテルに戻り書類作成をしていました。
朝イチの商談は、新卒が欲しくて動いているけどなかなかうまく集まらないとのことでした。
先方の考える集まらない理由としては、下記の2点でした。
・新卒はそもそも応募がきにくい
・業種的に魅力的に見せられない
そこで、弊社の行っていることやノウハウをお話しするといいとは思います。と言って頂きました。
ただ、9月に技能実習生が3名入ってくる予定であることと、経験の浅い社員が多いことから今年度採用しても育てていける環境がないとのことでした。
これが本当なら返しにくいアウトですが、詰めるとこまで詰めて、条件をつけて値引きをしてみました。
すると、この値段であればいいかもしれないですね。
ただ、少し営業や事務とも話をして考えてみたいです。とのことで、週明け回答で着地しました。
その後はホテルに戻り手紙を書き、書類作成をしました。
今日回答のお客様は結局、コロナの影響もあるのでもう少し様子を見たいとのことでした。
やはり、正当な理由のない後日回答は対面で断りたくないという心理から来るものが多いですね。
断られる勇気も必要なので、無駄に回答日を設定せず、詰め切ってこなければいけないですね。
今月の達成率 88.5/160
今年の達成率 724/2000
2020/04/16 粘り粘り粘り勝ち
今日は新規の商談が2件の予定でしたが、1件は日程変更希望で来週になりました。
商談を進めていくと、未経験でも全く構わないし、むしろ前の会社はこうだったとか言う硬い頭がないから未経験の方がいいと言って頂き、新卒のニーズは十分でした。
ただ、今までも採用にお金をたくさん払ってきて効果がなかった。この金額を払って、今までのように採用できなかった時のことを考えてみると一度しっかり頭を冷やして検討したいとのことでした。
僕は一瞬引き、そうですねゆっくり考えてみて下さい。急ぐ話でもないので。とお伝えし、ヒアリングに入りました。
そこでニーズをさらに引き出し、感じている課題を解決する一つの手段として再度提案しました。
すると、任せたほうがいいんかな〜。分かるけどな〜、うーんどうしよかな〜。とかなり悩まれていました。
そして、さらに採用をイメージしてもらうために、もし仮に任せてもらえるとしたら採用ツール作成のための素材としてのお写真とか今あれば見せていただけませんか？
とお伝えすると、パソコンにあるので、取りに行きます。とパソコンを撮りに商談部屋から出て行きました。
そして2分ぐらいで戻ってこられて手には印鑑。
えっとどこに印鑑押すんでしたか？と言われました。
僕は困惑しました。
僕の予定では、写真を見せて頂くためにパソコンを取りに行ったと思っていたのに、おそらく社長はパソコンを取りに行く途中で意思が固まったらしく印鑑だけを持ってきました。
任せていただけるのですか？と聞くと、お願いしようかな〜。うーん。そうだね。お願いします。
と言って頂き、先に印鑑を頂き、その後パソコンを取りに行ってもらい、写真を見せて頂いたり、打ち合わせも行いました。
そして商談を終え、出ようとすると玄関を出て、駅の近くまでお見送りに来てくれました。めちゃくちゃ優しい社長でした。
帰社後はお礼の手紙を書き、アポをしました。
明日も元気に頑張っていきます。
今月の達成率 88.5/160
今年の達成率 724/2000
2020/04/15 僕はお散歩マン
今日は朝と昼に商談がありました。
朝イチの営業は駅から徒歩33分！
商談が始まると、ニーズはあるが1回しっかり考えたいとのことで、明日回答になりました。
そこからまた駅まで33分歩いて、次のお客様の元へ。次のお客様も駅から18分と遠めで、ギリギリ13時のアポに間に合いました。
このアポは商談相手が決済者ではなく、社長の奥様でした。
現状は色々採用に費用をかけてきたが、なかなか良い人材を採用できない。
大手求人媒体は応募してきても、面接に来なかったり、内定を出しても辞退する人ばかりでもう信用できないとのことでした。
奥さんには弊社のサービスを気に入って頂き、明日社長とゆっくり話せるタイミングがあるとのことで金曜日回答で着地しました。
帰社後はアポをして2件組みました。
明日は13時と17時から新規の商談があるので、明日も元気に歩きまくります。
名古屋も少しずつ慣れてきました。
今日の合計徒歩時間 118分
今月の達成率 59/160
今年の達成率 694.5/2000
2020/04/14 名古屋でも即決
今日は1件の商談に行きました。
2件行く予定でしたが、1件は確認電話をすると、今日はやっぱり厳しいとのことで20日以降でな日程調整することになりました。
専務アポで、専務がいる美容室で商談でした。
結論を先に言って欲しいタイプのお客様で、まず結論からお話ししました。
僕たちのサービスはこんな内容で、こうゆうことを行います。
ここに対してこの対価を払って頂き、お客さんに任せてもらっています。
とお話しすると、面白いですね。
ただ、うちも大きな会社ではないのでミニマムのプランでお願いします。
採用は、縁やタイミングもあると思うので結果が出るかは分からないですが、一度お願いしてもよろしいですか？
この仕組みは面白いと思います。とのことで、商材の良さから受注につながり、即決で決めて頂きました。
その後、打ち合わせを済ませ、美容室での商談で社版や代表印はなかったので後日FAXで送っていただく形で着地しました。
この企業さんは、名刺が面白くて一人一人名刺一面に写真があり、その前面に会社名と役職や名前が書いてある名刺でした。
今回僕のものも作っていただけることに。
写真はかっこいい感じで撮影してきてくださいね？とのことで、悩みます、笑
ただ、FAXが来るまで受注ではないですし、専務商談だったので社長ストップが入る可能性も考え、対策と保険をかける必要があります。
帰社後はアポをしました。
今月の達成率 59/160
今年の達成率 694.5/2000
