2019/07/17 ニーズを最大限に引き出すために

今日は新規のお客さんを2件訪問しました。

1件目のお客さんは今までで一番大きな契約を頂きました。

そして2件目へ。

2件目のお客さんは今どんな内容で保険をかけているのかすら分かっていない状態のお客様でした。

そこを掘り下げてしっかり説明しました。

そこで持ってるものを褒めた後に、ただ注意点がありますと言って注意点を話しました。

・85歳で保障がなくなります。

・ケガの時しか保障が出ません。

・更新型で保険料が毎年上がるような形です。

と注意点をお伝えして、こういう持ち方されるのであれば、一生涯変わらない掛け金と保障でどんな病気でもケガでも対応できるようにしませんか？月々の掛け金も同じくらいです。

メリットとしては、

・何かあった時の窓口が１つになって給付の請求漏れが防げます。

・更新なしで掛け金と保障が一生涯変わらない。

という形でメリットを全面に出して商談を進めていきました。

しかし、もうめんどくさいから今のままでいいです！って言われてしまい結局契約いただくことはできませんてました。

それを上司に報告すると、メリットばかり伝えても刺さらないときは、デメリットも伝える。

例えば、

・今持ってるものをでケガしか出ないって点でご不安とかないんですか？

・同じ保障でも掛け金が上がることにご不安とかないんですか？

とこのまま持った時のデメリットも伝えてみたら結果間違ってたかもね。

とアドバイスを頂いてなるほどと思いました。