2019/06/27 1000円分の付加価値

今日は新規のお客さんを2件訪問しました。

1軒目のお客さんは前日に他の代理店の人間を門前払いした強敵でした。

電車でロープレを重ね、上司とどう攻めるかを電話で話ながら向かいました。

そしてお客さんの家へ。

案の定、玄関で

「何しにきたんですか？保険なら入ってる。話すことはないですよ。」

と言われました。

ただ僕は体に染み付いたYes but法で切り返しを試みます。

「そうですよね、もう保障は備えて頂いてる形だと思います。その中で今実は、全国的に保険金の給付請求漏れとかが保険会社の中で非常に問題になっております。

例えば貰えるのに請求されてない方であったり、ついてると思っていた保障が実はついてなかったりって事も僕たちのお会いさせていただく方の中には多くいらっしゃいました。

ご主人様も今お持ちのものがどのような時に保障が降りるのかを一緒にこの機会に確認してみましょう！」

これで無事入り口は突破して、証券を見せてもらうことができました。

ただ、確認すると既契約が非常にいいものでした。

ただ全く穴がないわけでもなかったのです。

最近の入院は病院側があまり長期的な入院をさせてくれなかったりもするので、短期の入院にも備えれるものでお持ちいただく方が多いです。

そこで、入院したら日数に関係なく初日にまとまった額が出るようなものが同じくらいの掛け金でご案内できますとお伝えしました。

そのあと、しっかり内容を説明して具体的な掛け金もお伝えしました。

そして、請求のしやすさや、手術を受けなくても入院すればまとまった額が貰えるということにメリットを感じてもらえました。

しかし、切り替えたくない。今のままでいいの一点張りでした。

いいのは分かったけど、このままでいい。

そう言われてしまいました。

めんどくさいですか？笑

と尋ねるとそんなことはないと言われました。

結局、なぜいいものがあると分かっているのに切り替えようと思わないのかという理由が分からないまま、僕は追い出されるような形で契約には至りませんでした。

振り返ってみるとご主人様は本当にいいと思っていたのかという点が気になりました。

短期入院にも対応できる魅力を含めた使いやすさの魅力がイマイチうまく伝えられなかったのかもしれません。

もしくは、僕を信用してもらえなかったのかもしれません。

明日本部長と飲みに行く予定なので、他にどういったことが考えられるのか知恵を貸して頂こうと思います。

そして、2軒目のお客さんの元へ。

この方は今無保険で何か保障を持ちたくて検討しているとのことでした。

ただ、月々の掛け金は¥4,000-以内。これ以上は絶対に出さない。そういった方でした。

健康状態が良ければ¥4,000-以内でも案内できるものはたくさんありますが、この方はご高齢で直近で入院もされており、案内できるものが１つしかありませんでした。

そして、その案内できるものの月々の最低掛け金は¥5,000-でした。

それをお伝えすると案の定¥5,000-は払えないと返ってきました。

そこで様々な面で攻めを試みるも「うーん。でも¥5,000-は無理。」とうまく攻めれませんでした。

僕たちは相手の都合も加味して、商談は基本的に2時間までと決まっています。

そして2時間が経ち、お客さんに2時間経ちましたが、ご都合悪ければ帰らせて頂きます。と伝えると、別に大丈夫とのことだったので商談を続行しました。

余談を挟みつつどうにか攻められないかと考えた時に、お客さんの口から子供自慢と孫自慢が始まりました。

激アツな展開です。

ひと通り、褒めながらその話を聞いた後に「そういった形でお子様、お孫様を大切にされている方であれば、ご迷惑をかけないために１つ保障をお持ち頂く方もいらっしゃいますよ。」

この一言がめちゃくちゃ刺さり、4時間の死闘も見事契約という形で締めくくることができました。

「ご納得頂いての契約ですか？」

契約の前に僕は確認しました。

すると、

「もちろん。これからこの分節約しないとね。」

このセリフを聞いた僕は契約を取れた嬉しさより、この方が何かあった時にはすぐ駆けつけよう。そういった責任感がいつも以上に強く芽生えました。

大切なご年金。それがどれだけ重いものか再確認しました。

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