2019/06/12 営業同行15日目

今日は上司と逆同行という形でお客様の家にお伺いしました。

めちゃくちゃ緊張した。

でも、僕は緊張の源泉が期待ということを知っていますので、一旦期待を捨ててて心を落ち着かせました。

最初は順調にヒアリングできて、お客さんが持つ課題も理解できて、攻め所も分かりました。

トークも思いついて、さあいこう。と思って気持ちが前に出すぎました。

そして、しっかりお客さんの希望を把握しないままこうゆうのはどうですか？と提案を急いでしまいました。

その結果不信感や、意向にあまり沿ったものになっておらず、即決をもらえませんでした。

でも、この前先輩に逆同行してもらった時より前に進んでいるような気がしました。

録音していて、終わってから聞いてみると僕は何度も「えーっと」と言っていました。そのせいでどこか自信がなさそうに聞こえました。

客観的にこうやって自分の営業を聞いてみると、課題が分かりやすい。

営業にはフローがあって、①の壁を越えるためのヒアリングとトークをして、①の壁をクリアしたら、初めて②の壁が見えてくる。

そしてそれを越えると③の壁といったように順番通りいかないとお客さんは困惑してしまったり、不信感を抱いてしまったり、納得してもらえなかったりするらしいです。

これも目標の設定の仕方と同じように、ひとつずつ超えていかないといけないものなのかなと思いました。

21:28